今回から短期連載企画として、トレンドマイクロ法人ビジネスにおける新たな挑戦のことをご紹介していきます。
企業研究をされている学生さんはもちろん、トレンドマイクロとの新しいビジネス協業に興味を持ってくださる販売パートナー様や、クラウド環境を活用されている/していきたいお客様にもお役に立てるような情報をお届けしていけたらと思います。

▼はじめに　～法人ビジネスモデルについて～

トレンドマイクロの日本法人ビジネスでは、流通パートナー様や販売パートナー様を通して製品の販売・納品をしています。
日本のIT業界ではサードパーティーと呼ばれるようなベンダー企業の多くは、同じように製品を販売しています。（もちろん例外もあります。）
トレンドマイクロはパートナー様のおかげでお客様に製品をお届けできているんです。
いつもありがとうございます！

▼新たなビジネスモデル？　～Marketplaceについて～

さて、近年”クラウド”という言葉をニュースで耳にすることが増えてきたと思いませんか。
”サブスク”という言葉も浸透してきましたよね。皆様もサブスクしているクラウドサービス、いくつかおありなのではないでしょうか。
月額固定で音楽を聴き放題なサービスや、自転車に乗りたいときに乗った時間の分だけ精算されるサービスなど、オンラインで申し込めばすぐに使える、あまり自分に合わなかったら解約もすぐできるのがクラウドとサブスクのいいところだと思います。
日本の法人においても”クラウド”を使うことで事業を加速させていこう！という流れが生まれています。
スピード感をもってまず新しいことを始めてみて、うまくいけば大きく育てていき、見立てと違うようなら投資が少ないうちに容易に畳むこともできるため、クラウドサービスを使ってビジネスを推進しているお客様は年々増加しています。

この「すぐ始めて、すぐやめられる」という世界でもセキュリティ対策をお客様へ提供できるよう、私たちの製品もクラウドでサブスクできる仕組みに挑戦し始めました！
今回ご紹介するMarketplaceとは、マイクロソフト社の「Azure」とアマゾンウェブサービスジャパン社の「AWS」というそれぞれのクラウドプラットフォームに用意されている”お店”を指しています。
ほかにもMarketplaceを用意しているクラウドプラットフォーム企業はあるのですが、まずはこの2社のお店で私たちの製品の一部をサブスクできるようにしました。
そうです、使った分だけ費用が発生し、使わなければお金がかからないというビジネスモデルを始めたんです。

▼クラウドデスクのミッション　～グローバルで取り組んでいます～

Marketplaceでのサブスク販売の仕組みは、トレンドマイクロUSが始めました。
そこからヨーロッパ、アジア、そして日本でも販売できる体制が整いました。このMarketplaceでのビジネスを進めていくミッションを持っているのが私たち”クラウドデスク”です。
営業やSEチームへの商談支援はもちろん、販売戦略を考えたり、社内各所と協議して運用の仕組みを整えたりしているんですよ。
こうやって数年前からグローバルでMarketplaceビジネスを進めていった結果、2022年のAWS re:Inventでは「AWS Marketplace Partners of the Year」というカテゴリで世界No.1パートナーと表彰してもらっています。嬉しい！
この記事のトップ写真は、2023年2月にグローバルのクラウドデスクメンバーが集まってビジネスミーティングをした時のものです。
日本からはクラウドデスクのマネージャーとUS初出張のメンバーが参加し、USのダラスオフィスで3日間みっちりと議論してきました。
ちょっと2人にお話を聞いてみましょう。

・ダラスではグローバルのクラウドデスクメンバーとどんなお話をしたんですか？

佐藤さん：世界各地域でのビジネスの状況をシェアし、成功体験や失敗からの学びを交換して、これからのプランを熱くディスカッションしました。

Marketplaceは比較的新しいプラットフォームで前例やノウハウがないことが多くて変化も早く、取り組みは模索と試行錯誤の連続です。
このチャレンジをより良く進めるには、同じプラットフォームを使う仲間が世界各地域でどうやっているのか、悩みや困りごとなどをお互いにシェアして、そこからヒントや着想を得て解決策につなげていくことがとても大事なんです。
ビジネスのやり方は各地域ごとに性格があって、お客様のキャラクターやニーズ、商習慣、規模、法律やルールなど、あらゆる点が違っています。グローバルのメンバーとの会話はお互いに発見と気付きの連続で、とてもエキサイティングですね。

近江さん：今回は全世界6か国４リージョンから15人ほどが参加しました。このグローバルチームとの仕事はコロナ禍中に始めています。
コロナ禍中はずっと遠隔のビデオ会議やチャットでのやりとりをしていたので、はじめてみんなで実際に会えたことにとても感動しました。
リモートワークで悩んでると孤独なことも多いのですが、同じ志の人が世界中にいるというのはそれだけでパワーになるということを実感できました。

・大変なことってグローバル共通ですか？

佐藤さん：共通でもあり違ってもいて、ここはMarketplaceの面白いところだと思います。つまりプラットフォームはグローバル共通で同じものを使うので、そのデザインを理解して利用方法を決めたり、機能改善や強化を図っていくプロセスは共通のものです。
その上で実際にビジネスが回せるように考え方やワークフローをデザインして組み上げる手法は、地域ごとの特性が大きく出ます。
共通な部分を見極めて一緒に活動しつつ、その上に違うものをそれぞれ乗せて成立させるという面白さがありますね。

近江さん：日本はビジネス面では確実に行うことを優先するので、まずは基本的にルールから作りますが、他の国、例えばアメリカやヨーロッパチームなどはルールよりもビジネスで「まずはやってみよう」ということや、いかにクリエイティブなことをできたかが評価されているようです。
他チームから「私たちが失敗したから日本はここを気をつけろよ」というアドバイスももらったりします。

・お仕事以外で印象に残っている出来事を教えてください！

佐藤さん：車でハイウェイを30分飛ばして移動する距離を「近所だよ」と言ってたところですかね。さすがテキサス。
まあ分かっていたつもりだったんですが、実際に経験すると「言葉」でなく「心」で理解できた！って感じです。

近江さん：テキサスはメキシコに近いので、メキシコの辛い飴がミーティング中に配られました。
なんでも挑戦する佐藤さんが完食したのが印象深いです。ちなみにテキサスのメンバーはとても美味しそうに普通に食べてましたが、他から来たメンバーは佐藤さん以外だめでしたねえ。

▼次回予告

クラウドデスクはこの新しいビジネスモデルを推進していくために、社内外でたくさんの人とお仕事をしています。
Marketplaceというお店を出したあと、どうすればお店のことを知ってもらえるのでしょうか？
一緒にお客様へ価値を届ける仲間を増やしていくためには？
MarketplacePartnerプログラムに焦点を当ててお話を聞いてきます！