こんにちは！
セールスイネーブルメントグループの根岸です！
トレンドマイクロでの人材育成の様子を紹介する「トレンドマイクロの人材育成」。
今回は、法人向け組織における、営業職キャリア入社者向けオンボーディング施策の取り組みについてお届けします！

▼そもそもオンボーディングってなに？

オンボーディング。馴染みの薄い言葉かもしれませんね。オンボーディングとは、本来は、船や飛行機に新たに乗車したお客さまに対して、適切な支援をして乗り物に慣れていただくプロセスを指します。人材育成の用語としては、新入社員が組織の一員として順応し、戦力化させるまでの一連のプロセスを意味しています。そのため、人材育成の文脈では、新卒社員向けオンボーディングや、キャリア入社者向けオンボーディングといった使われ方が多いです。

▼営業職キャリア入社者向けオンボーディングへのニーズの高まり

従来、当社においては、法人向け組織における営業職キャリア入社者向けの研修を4日間の短期集中型で行った後、受入先部門に育成をお任せしていました。しかしながら、受入先部門によってトレーニング内容に差が出てしまうことや、トレーニングコンテンツの収集、整理、提供における受入先部門の負担が大きいといった課題がありました。私が所属しているセールスイネーブルメントグループでは、営業職の新卒育成トレーニング（記事はこちら）の役割も担っています。これまで培ってきた知識を活用できると考え、関係者とともに、以下2つの目的を達成するため営業職キャリア入社者向けオンボーディングに本格的に取り組むこととしました。

▼営業職キャリア入社者向けオンボーディングトレーニングについて

最初に入社時研修として、脅威の変遷や販売ルールなど各種基礎を4日間の集合研修で学びます。
その後、完全オンライン学習で、戦略、マーケット、当社の強みやソリューションなど、営業活動に必要な知識を体系的に学んでいきます。
最後に、トレーニング修了時の目指す姿として、一人でお客さまと商談を進めることを掲げ、受入先部門の上司や社員が営業ロールプレイを通じて、以下重要な３つのトピックスについて話せる状態であるかどうかの合否判定を行います。
・脅威や市場動向を語れる状態：サイバーセキュリティの専門家としての基本能力を身に着けられている
・我々は何者かを語れる状態：当社の歴史、提供価値、強みが語れており、お客さまに信頼に足る企業として認識していただける
・当社の戦略を語れる状態：当社の戦略、戦略的製品、方向性、競合優位などが語れており、お客さまの期待に応える企業と思っていただける
これらを、入社後45日間で修了を目指すトレーニングパッケージとしてご用意をしています。

▼アウトプット重視型のトレーニングで学習の定着率を高める

営業職キャリア入社者と対話をすると、覚える知識が膨大なため、学習の定着率に悩みを持っている方が多いです。そのため、ただ講義や動画を視聴するだけの受動的な学習ではなく、オンライン学習後にテストを実施することや、営業ロールプレイを実施するなどアウトプット重視型の工夫を随所に取り入れて、学習の定着率を高めています。特に、営業ロールプレイでは、顧客のリアリティな悩み、効果的な営業提案手法などを先輩社員から学ぶことが可能です。
そこで、営業職キャリア入社者が営業ロールプレイの相手を簡単に探せるよう、社内イントラで営業ロールプレイ・サポーターサイトを用意しています。ここでは、営業ロールプレイ対応可能な社員に手を挙げていただき、自己紹介、対応可能な営業ロールプレイ、得意な領域などが一覧で記載されており、目的に沿った営業ロールプレイが実施できる環境を整えています。

▼実施後のフィードバックと今後のチャレンジ

既に数十名に実施をしているのですが、概ね評判は上々で、以下のポジティブなコメントをいただいています。
・キャリア入社者：学ぶべき内容がコンテンツとして用意されているため、何を学べばよいかが分かり、かつ業務遂行のベースとなる知識習得の役に立ちました。
・受入先上司：入社直後の「何から始めてよいかわからない」「誰に聞いてよいかわからない」という根本の悩みや受け入れ側の「何から教えてよいかわからない」の悩みにも寄り添っていただいており、本当に助かっています。
 
一方で、以下のネクストチャレンジに繋がるコメントもいただきました。
「動画視聴がメインのため、モチベーションを保つのが大変であった」「簡単すぎる内容、難しすぎる内容が混在しており、レベル感がバラバラである。」など、次のチャレンジに繋がるコメントもいただいています。

▼おわりに

複雑で変化が激しい時代において、キャリア入社者の人材育成は極めて重要な課題となっています。企業が競争力を維持し、成長を遂げるためには、優れた人材が必要不可欠です。そして、当社で最も重要な資産は、“人”(人財)です。営業職キャリア入社者オンボーディングの改善を図り、より一層のキャリア入社者の早期戦力化や、組織全体の成功に繋げていければと思っております。

それでは楽しいデジタルライフをお過ごし下さい。