こんにちは！
トレンドマイクロでの人材育成の様子を紹介する「トレンドマイクロの人材育成」。
今回は、営業職の育成組織であるセールスイネーブルメントグループの新卒1年目の2名に、法人営業の難しさとやりがいなど、ざっくばらんに語ってもらいました。ぜひご覧ください！

セールスイネーブルメントグループでは、実践での学びを重視しています。営業配属後まもなく、法人営業として、商談の創出を目指すインサイドセールス業務を軸にしつつ、案件を進展させ受注に繋げていくフィールドセールスの業務に従事しています。同時に、営業として身に着けるべき事柄を体系的に理解していく研修も実施し、実践としてのアウトプットと座学としてのインプットの両輪を回すことで学びを深めています。
セールスイネーブルメントグループの詳しい活動内容についてはこちらをご覧ください。

1．学生時代に抱いていた営業のイメージとのポジティブなギャップ

--今年は学生から社会人という大きな変化があった年でしたね。学生時代に抱いていた営業のイメージと、実際に営業をやってみてのギャップはありましたか？
・清水さん：
「想像していた以上に話を聞いていただける」というのが、ポジティブなギャップとしてありました。私は、学生時代に、コールセンターで営業のアルバイトをしていました。当時とは、ターゲットとなるお客さまや、取り扱う商材が大きく異なりますが、お客さまに話をなかなか聞いてもらえないことが多かったので、そうしたイメージを漠然と持っておりました。
 
・山崎さん：
営業活動をしていて、土俵に立つチャンスをいただけることは非常にありがたいことですよね。一方で、土俵に立つということは、プロフェッショナルな営業活動が求められることでもあり、良い刺激を受けながら仕事ができていると感じます。

2．プロフェッショナルな営業活動をするために、顧客視点で考える

--そうしたプロフェッショナルな営業活動をしていくために、心掛けていることはありますか？
・山崎さん：
顧客視点で考えることです。お客さまによって、現在の環境や目指したいことは千差万別です。丁寧にヒアリングを行い、お客さまに合ったご提案をすることを心掛けています。
ただ、そのためには、IT、セキュリティ、ソリューションなど様々な知識が高いレベルで必要ですし、変化の激しい業界なので日々の学習が必要不可欠です。この点については、想像以上の学習量でした。

3．法人営業ならではの難しさ

--法人営業を始めて半年ほど経過しましたが、法人営業の難しさを感じた経験はありますか？
・清水さん：
商談の手応えを感じておりましたが、予算執行時期が少し先の案件がありました。暫く時が経ち、予算執行時期が近付いたタイミングで、お客さまとコンタクトを取ってみると「予算を他に使った」という残念な回答が返ってきました。詳しく話を聞いてみると、いつの間にか、担当者の上司の方が予算を他で消化していたということでした。この結果となったのは、私が上司の方を含めて、合意形成を取っていなかったことが原因です。この経験から、適切なキーパーソンと導入や決済の関与者を特定し、関係を構築していく法人営業ならではの難しさを感じました。
 
・山崎さん：
日々の提案活動の中で法人営業の難しさを感じています。社内にセールスシナリオが既に存在する時もあるのですが、お客さまの状況はそれぞれ異なるので、状況に応じて適切にご提案内容をカスタマイズしていかなければいけません。進め方を工夫する裁量権を与えられているが故に、その難しさも感じています。自身で考えたご提案内容を、日々商談を通じて、検証し、改善に繋げています。

4．やりがいを感じる瞬間

--一方で、やりがいを感じる瞬間があれば教えてもらえますか？？
・山崎さん：
お客さまへのご提案内容は、アドバイスをいただくこともありますが、基本は私自身で組み立てていきます。
事前に入念な準備を行い、お客さまの期待に沿える内容を用意して臨み、商談が思った通りに進んだ際にやりがいを感じます。営業としての成長が感じられるとともに、お客さまにもご満足いただけているためです。
 
・清水さん：
私もお客さまにご満足いただけた時は、やりがいを感じます。最初は温度感が高くなかったお客さまでも、話しをしてみると興味を持っていただけて、「検討してみるよ」「社内で情報展開するよ」と前向きになっていただけると、貢献できているなと感じます。
また、一人ではどうしても難しい内容にぶつかった際、先輩方に相談すると快く協力をしてくれます。直ぐに相談に乗っていただける、そうした環境で仕事ができていることも、やりがいに繋がっています。

5．社員同士の距離が近いことが、トレンドマイクロの魅力

--直ぐに相談に乗っていただける先輩がいるのは良いことですね。トレンドマイクロには、そうした社員の方が多いですか？
・清水さん：
本当に良い人が多いです。また、営業以外のマーケティング職やエンジニア職の方とも気軽に連絡を取ることができますし、どなたでも「さん」付けなので、社員の距離が近いと感じています。最近では、誕生日月にご飯会があるなど、様々な催しも開かれているので、より多くの方と知り合いになれることを楽しみにしています。

6．おわりに

--最後になりますが、今後の意気込みを教えてください。
・清水さん：
仮配属となる4月までの残り期間に、少しでも多くの成果を残したいです。本当に多くの方に支えられてここまでやってこれましたので、成果という形で恩返しをしたいという気持ちがあります。
 
・山崎さん：
私も成果を残して、恩返しをしたいという気持ちです。
配属後を見据えると、育成組織であるセールスイネーブルメントグループ所属中に、最大限学びを深めることで成果が大きくなると考えているので、残り期間も貪欲に取り組んでいきたいです。
 
--ありがとうございました！今後のさらなる活躍を期待しています！

それでは楽しいデジタルライフをお過ごし下さい。