こんにちは！
トレンドマイクロ24卒内定者の大山と金澤です。

【内定者が取材！】シリーズ第6弾！

第4弾、第5弾に引き続き、第６弾も「トレンドマイクロの営業を知る」をテーマにご紹介します！

今回は、新卒1年目に配属されるトレンドマイクロの育成チームでの活動について、育成チームマネージャーの根岸さんと、昨年度育成チームで活動された入社２年目の山崎さんにお話を伺いました。

トレンドマイクロの法人向け営業職では、3か月間の人事研修を経て、セールスイネーブルメントグループと呼ばれる育成チームで入社後の1年間活動することになります。

独自の新卒育成制度を採用しているトレンドマイクロですが、今回のインタビューを通じて、セールスイネーブルメントグループってどんな組織なの？セールスイネーブルメントグループでの活動が本配属後にどう活きているの？といった疑問を皆様と解消していきたいと思います！

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１．社員紹介

２．「自走できるようになること」がセールスイネーブルメントグループでの目標

―セールスイネーブルメントグループの目的と新卒社員に求めるものを教えてください。

根岸さん：
セールスイネーブルメントグループの目的は、この期間でそれぞれが営業社員として自走できるようになることです。

正確には周囲の支援を仰ぎながら仕事を進められるようになること、そしてトレンドマイクロのコアバリューである※３CiTを業務の中で体現できることを目指します。

また、新卒の皆さんには「行動力」を大事にしてほしいと思っています。

私は行動した分だけ学びがあると考えていて、トレンドマイクロの営業職として成長するにあたり皆さんには成功も失敗も積極的に経験してほしいですね。
そのような「行動力」が結果として営業職としての成果にも結び付くと考えています。

３．セールスイネーブルメントグループでの2つの苦労

―セールスイネーブルメントグループではどんな苦労がありましたか？

山崎さん：
大きく2つの苦労がありました。

1つ目は、活動が始まった当初のスケジューリングです。

3か月の人事研修期間は事前にカリキュラムが組まれていましたが、セールスイネーブルメントグループではスケジュール立てから自分で行う必要がありました。
それに加えて業務量自体も多かったため、自分で優先順位を付けて業務を進めていくことに配属当初は苦労しました。

私が行っていた優先順位付けの方法ですが、①タスクの洗い出し、②タスクの関連範囲（個人タスクなのか、チームタスクなのか等）、③タスクの締め切り、④タスクの所要時間、この4つを考慮して優先順位を付けていました。

タスクの洗い出しや進捗は細かく確認して管理するようにしていましたが、実際にタスクを洗い出して、スケジュール立てをしても、あとからタスクが増える場合や、業務の所要時間が想定よりもかかってしまいスケジュールが伸びる場合がありました。

このようなタスクの増加やスケジュールの延伸に対しては、業務に時間的な余裕を持たせたスケジュール立てをすることで対応していました。

2つ目は、インサイドセールスの期間になかなか結果が出なかったことです。

インサイドセールスでは、①電話でお客様の興味・関心を知る、②オンラインで商談を行い、お客様の状況確認や情報収集をしながら案件化の可能性を上げてフィールドセールスに繋ぐ、というステップで業務を行います。

2つのセールスの違いは、お店の前でチラシをもらったお客様にお店に入っていただくまではインサイドセールスの役割、お客様がお店に入ってからの対応はフィールドセールスの役割、とイメージしていただくと分かりやすいでしょうか。

私の場合、①でお客様の興味・関心を知って、②の商談まで結びつけることがなかなかできませんでした。

自分なりに考え切って改善しても上手くいかなかったため、上長をはじめ様々な人から助言を仰ぎ、客観的な意見を取り入れました。

このような試行錯誤を繰り返す中で、1日で商談が5件取れた日がありました。

この日をきっかけに自信がつき、自分なりに電話でのアプローチ方法を確立できたことで、以降は「電話でのアプローチから商談につなげる」という部分で大きな苦労をすることはなくなりました。

―実際に成果が上がるまでにどのような取り組みをされたのでしょうか？

山崎さん：
根岸さんや他の上長に、私が実際に行った電話の録音を聞いていただき、お客様との会話の中でのフレーズや、話の展開、話し方（スピードや声色など）についてフィードバックをいただきました。

私の場合、電話での会話のなかでお客様に情報を伝えすぎる傾向があり、「なるべく端的にお客様の興味を引き出すように会話を改善すると良い」というフィードバックをいただくことが多かったです。

フィードバックをもとに私が実際に行った改善点は大きく3つありました。

1点目は、電話での話し方を工夫したことです。

具体的には、声のトーンを上げること、話すスピードをゆっくりにすることを意識しました。

2点目は、原稿を細かく作成し、日々修正を行ったことです。

お客様がよく抱える課題をベースに3つほどトピックを用意し、お客様と自然に会話できるよう修正を続けました。

原稿を作成することで、お客様との会話の流れを分析することができるようになりました。

例えば、お客様にお話ししたい話題が3つある場合、この3つの話題をどの順番で話すとお客様にお話ししていただきやすく、商談に繋がりやすいのかを明確にできます。

また、お話した話題に対してお客様が○○と答えたら商談を打診する、というように商談に向けた会話の方向付けを予め準備することができました。

3点目は、お客様にお話ししていただくよう意識したことです。

具体的には、「お客様のお困りごと」をお話しいただくために、私が一方的に説明するのではなく、会話を意識することで、お客様の本質的な課題に繋がる糸口を見いだせるよう努めました。

また、お客様が抱えるお困りごとに繋がるような質問を予め用意しておきました。

４．山崎さんの苦労にはセールスイネーブルメントグループの狙いがあった

―山崎さんのセールスイネーブルメントグループでの苦労を、根岸さんはどう受け止めていましたか？

根岸さん：
山崎さんの2つの苦労は、まさにセールスイネーブルメントグループで経験してほしいものだったと思っています。

1つ目の「スケジューリングの苦労」についてですが、セールスイネーブルメントグループの存在意義は配属されて早い段階で活躍できるための素地をつくることにあります。

将来的には「この目的をこの期間で達成してください」といったかたちで、与えられた目標と期間をもとに自身でスケジューリングすることが求められます。

将来的に必要な「目標に対して自分で筋道を立てる」という経験を、セールスイネーブルメントグループのうちから経験してほしい狙いがありました。

2つ目の「インサイドセールスでの苦労」に関して、山崎さんは失敗から学ぶ経験ができたのではないかと思います。

業務の中でなかなか思い通りにならないときに、粘り強くやり遂げられるかどうかは目標達成には大切な要素だと考えます。

山崎さんは業務の中でつまずいた際には、自身で内省しながら様々なアプローチ方法を試していました。

自身で試行錯誤しながら改善し、それでも上手くいかないところは人に聞いて改善…ということを繰り返していましたね。

「失敗から学びながら成長する」というセールスイネーブルメントグループでの経験は、本配属後に活きていくはずです。

―セールスイネーブルメントグループでの経験が本配属後の業務で活きた場面はありましたか？

山崎さん：
セールスイネーブルメントグループではインサイドセールスの期間に自社製品の勉強をする時間があり、そこで得た製品知識のベースが本配属後の業務でも活きています。

セールスイネーブルメントグループでの活動経験を通じて、一定程度自社製品のことが分かった上でお客様と話すことができることは、営業活動をする上で大きな利点だと思います。

現場に出ている時間が長くなると、常に新しい情報にキャッチアップできないことも考えられるなかで、実践での経験を積みながら、製品知識を学べるのはセールスイネーブルメントグループの魅力のひとつだと感じました。

５．先輩社員との関わりを通じて成長を促す

―セールスイネーブルメントグループでは先輩社員との関わりはあるのでしょうか？

根岸さん：
セールスイネーブルメントグループでは先輩社員と関わる機会を充実させています。

セールスイネーブルメントグループの時点から先輩社員と関わりを持つことで、本配属後にも業務について相談できる関係性や、業務で協力し合える関係性の構築を目指しています。

また、そのような先輩社員とのかかわりを通じて、先輩の良い部分を積極的に吸収することで営業としての成長を加速させてほしいと思っています。

―先輩社員との関わりが活きた経験があれば教えてください。

山崎さん：
先輩社員との関わりが活きた経験は大きく２つありました。

1つ目は、セールスイネーブルメントグループを経験した先輩に自身が抱えている悩みを相談した際のことです。

業務で直面していた壁は、先輩も過去に同じように直面しており、自身の悩みに対する的確な答えを聞くことができました。

2つ目は、セールスイネーブルメントグループの活動の一環で行う「部門長インタビュー」の経験です。

インタビューを通じて、営業部長以上の営業スタイルや経験を引き出すことで自身の学びにつなげるという狙いがありました。

このインタビューで自身は営業としてどうなっていたいのか、という理想の姿がイメージできたことで、私自身の「営業としてのゴール」を設定することができました。

部門長インタビューで得た「営業としての理想の姿」を体現するべく、これからも業務に邁進していきたいと思っています！

最後に

今回はトレンドマイクロの「法人営業育成チーム」について、チームマネージャーの根岸さんと新卒入社2年目の山崎さんにお話を伺いました。

インタビューを通じて、育成チームでの具体的な活動内容やその目的、セールスイネーブルメントグループではどんな経験をして本配属後にどう活きるのかを知ることができました。

特に山崎さんの「営業としての理想の姿をイメージできた」というお話が印象的でした。

セールスイネーブルメントグループでは社会人1年目として営業の土台を築く期間であることはもちろんですが、同時に自身のキャリアへの気付きやきっかけを得ることができる期間でもあると感じました。

我々も新卒1年目のセールスイネーブルメントグループでの貴重な機会を存分に活かしたいと思います！

第4弾から第6弾まで「トレンドマイクロの営業を知る」をテーマに記事を執筆してきましたが、いかがだったでしょうか？

これらの記事を通じて、皆様のトレンドマイクロ営業職へのイメージがより明確になっていれば、我々も大変うれしいです！

それでは素敵なデジタルライフを！